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Le Journal

Cisco prépare un programme partenaires axé à cent pour cent vers le logiciel

mar..21.10.14
L'équipementier réseau lancera en avril prochain un nouveau programme partenaires destinés à aider ses revendeurs à mieux commercialiser son offre logicielle. Une initiative qui traduit la volonté de Cisco de sortir de son statut de fournisseur uniquement tourné vers le matériel.
D'après nos confrères américains de CRN, Cisco profitera du prochain sommet partenaires qu'il organise en avril 2015 à Montréal pour lancer un nouveau programme revendeurs spécifiquement tourné vers son offre logicielle. Cité dans l'article de CRN, Bruce Klein, le responsable monde du channel chez l'équipementier, indique que le dispositif fait actuellement l'objet d'une phase pilote.

Le but de Cisco n'est pas uniquement de fournir à son réseau de distribution un cadre dans lequel il bénéficiera de formations et d'avantages financiers liés à la commercialisation d'ACI (Application-Centric Infrastructure), sa plate-forme de SDN. Le dispositif concernera également les applications que le fournisseur a fait entrer cette année dans son catalogue suite aux rachats de sociétés telles que JouleX et Composite Sofware. Sans compter que le nouveau programme partenaires fournira également aux revendeurs des ressources autour de Cisco ONE qui permet de rendre les réseaux de l'équipementier flexibles et personnalisables.

Adapter les partenaires au cycle de vente des logiciels


Lancer ce nouveau programme partenaires est une obligation pour permettre aux partenaires de Cisco de s'insérer dans le cycle de vente du marché des logiciels. Celui-ci est en effet totalement différent de celui suivi pour la vente de produits tels que des routeurs, des commutateurs et d'autres produits réseaux. Pour Bruce Klein, le cycle de vente des logiciels suit quatre phases : l'acte de vente en tant que tel, la vérification de l'usage effectif de la technologie par les clients, l'accroissement du nombre de licences qu'ils ont acheté et enfin le renouvellement de ces licences.

Le lancement du nouveau programme partenaires s'inscrit dans la stratégie de Cisco visant à le faire sortir de son statut de fournisseur uniquement tourné vers le matériel pour mieux s'adapter aux tendances de fond du cloud computing et du SDN. Cette volonté s'est également concrétisée cet été avec la mise en ligne de DevNet. Ce service permet aux développeurs d'accéder à des milliers d'API de Cisco et à des kit de développement logiciel en vue de créer des applications qui fonctionneront notamment sur ACI. Dans le même esprit, le fournisseur lancera en 2015 son nouveau modèle de vente de licences Cisco ONE Software. Jusqu'ici, l'acquisition de logiciels Cisco est incluse dans l'achat de ses équipements. Cisco ONE Software changera la donne en différenciant l'achat de l'un et l'autre. La révolution applicative est également une réalité en interne pour l'équipementier dont 80 à 85% des ingénieurs sont désormais concentrés sur son activité logicielle.

Source: distributique.com


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